Puoi veramente raggiungere i tuoi obiettivi senza i numeri?


L’obiettivo di ogni imprenditore è creare valore attraverso la gestione e la combinazione di risorse.

Visto in termini di numeri, l’attività dell’imprenditore è fare in modo che 2+2 sia uguale a 6.

Per le persone normali, questo tipo di attività sembrerebbe impossibile e, in effetti, fare l’imprenditore è uno stile di vita e un modo di vedere la realtà in modo diverso rispetto al resto degli “esseri umani”.

L’imprenditore è come una macchina tarata per la ricerca di opportunità per combinare risorse singolarmente povere e unirle per creare sinergie. In altre parole, l’imprenditore è dotato di un sesto senso che gli consente di prevedere, comprendere e intuire cose che gli altri esseri normali non percepiscono. Fare l’imprenditore significa “prendere continuamente l’iniziativa” per creare ricchezza.
La costanza nel prendere l’iniziativa è la fondamentale differenza tra un imprenditore di successo e un imprenditore occasionale.

Ma il sesto senso da solo non è sufficiente ad assicurare il successo imprenditoriale che ha bisogno di essere costruito partendo dai numeri. Una parte del mio lavoro è dare i numeri all’imprenditore ed aiutarlo ad interpretarli per misurare il suo successo e misurare costantemente se è riuscito a fare 2+2=6 o se nella realtà sta bruciando ricchezza, che in parole povere significa che sta facendo 2+2=3.

Nella mia attività mi scontro quotidianamente con realtà aziendali che vengono gestite senza numeri ma solamente sulla base di sensazioni. Molto spesso passo ore ed ore ad ascoltare strategie aziendali, decisioni, idee di marketing, investimenti fatti o da fare e quando chiedo il risultato in termini di numeri ricevo e percepisco una serie di giustificazioni e di incertezze nelle parole del tipo:

“il commercialista sta chiudendo il bilancio”
oppure
“ho dei numeri ma sono provvisori”
ancora
“mi hanno dato dei numeri ma non mi convincono”
oppure
mi viene detto che i numeri sono preparati su un foglio Excel dalla segretaria su richiesta dell’imprenditore perché l’amministrazione non è in grado (o non ha tempo) di prepararli.

Ti garantisco che questa è la situazione generale del panorama italiano: le aziende, ed in particolare le piccole medie imprese, hanno una cronica assenza di numeri semplici e leggibili che consentano all’imprenditore di misurare la bontà delle proprie azioni e che indichino se sta percorrendo una strada corretta che li sta portando al successo o al fallimento.
Spesso, la differenza tra successo e fallimento è data dalla capacità delle risorse interne all’azienda di fornire costantemente all’imprenditore la misura numerica delle proprie azioni. Se una azienda non è in grado di fornire all’imprenditore i numeri in modo costante e preciso la direzione presa è inevitabilmente quella legata alla fortuna e alle sensazioni.

Tuttavia, essendo la fortuna una risorsa rara, ecco spiegato perché solo il 5% delle aziende resta in vita dopo il decimo anno mentre le altre chiudono. In termini di probabilità è come puntare la propria vita imprenditoriale su una roulette fatta di 100 numeri, dove ne escono solamente 5 vincenti e, guarda caso, quei 5 numeri vincenti sono proprio quelle aziende che hanno i numeri sotto controllo.
Se ci pensi bene, i giocatori professionisti del casinò sono persone il cui cervello memorizza numeri e statistiche e alla lunga giocano contro il banco perché utilizzano i numeri a proprio favore, il banco non guadagna da loro ma da tutti gli altri al tavolo che giocano affidandosi al caso.

Ma quali sono i numeri che servono all’imprenditore e chi deve fornirli?

Purtroppo questo è tasto dolente.
Ogni azienda ha una contabilità e cioè una persona che “conta” le cose e quindi un contabile.
Ma se chiediamo al contabile perché conta le cose ti risponderà che lo fa perché deve versare l’iva, oppure perché bisogna pagare le tasse a fine anno, oppure perché il commercialista deve fare il bilancio oppure… perché è obbligatorio farlo.

Non ho mai trovato un contabile rispondere che conta le cose perché deve fornire i numeri all’imprenditore per gestire al meglio l’azienda e dargli un futuro. Quando mi avvicino all’ufficio contabile, molto spesso, mi trovo ad essere un intruso e percepisco molti tentativi di essere respinto con le scuse più banali del tipo: oggi non posso perché devo chiudere l’iva, domani non posso perché viene il collegio sindacale, la prossima settimana ho l’intrastat, oppure non posso seguirti perché ho degli arretrati, vedi quante carte che ho sul tavolo?

Questo succede quasi quotidianamente.

L’imprenditore tenta di avere dei numeri dal proprio amministrativo ma viene respinto con parolone tecniche o con minacce che se le cose non sono in ordine e arriva la guardia di finanza con il multone… Ecco devo anche spezzare una lancia a favore dell’amministrativo interno o del commercialista che tiene la contabilità: loro non capiscono l’importanza di fornire i numeri all’imprenditore ma, soprattutto, spesso non sanno neanche quali sono in numeri di cui hanno bisogno, figuriamoci se sono in grado di interpretarli o di semplificarli, non è colpa loro, non è il loro lavoro.

Un esempio classico di questo avviene quando chiedo all’amministrativo perché l’azienda non guadagna e la risposta che ricevo è che i costi sono superiori ai ricavi. Questa è la classica risposta di chi non sa cosa dire. Oppure quando chiedo perché i debiti delle banche aumentano e non ho mai liquidità, mi sento rispondere che il motivo è che ci sono troppi pagamenti. Anche questa è una risposta che è sicuramente corretta ma che non ha alcun senso. Il problema non è che l’amministrativo o il contabile non sanno, ma che l’imprenditore pretende una risposta da chi non fa e non ha mai fatto quel mestiere.

Molti amministrativi e molti commercialisti iniziano la propria attività contabile imparando a farlo da chi lo faceva prima. In sostanza è un lavoro che viene tramandato in modo orale nel bene, ma soprattutto nel male. Un imprenditore mi disse un giorno che l’ufficio amministrativo è quello che all’interno di una azienda è soggetto a maggiore obsolescenza mentale.

In sostanza negli uffici amministrativi “si fa quello che si è sempre fatto” senza alcuna attività costante di miglioramento ed evoluzione nella elaborazione dei numeri. Questo è frutto proprio del passaggio di consegne orale tra le varie generazioni di amministrativi.

La tecnologia e l’informatica oggi consente di avere uffici amministrativi con la metà del personale rispetto a 5 anni fa ed avere tutti i numeri che servono all’imprenditore in tempo reale.

Il punto è: chi si preoccupa di ottenere questo risultato? Non penso che l’amministrativo abbia l’interesse di auto licenziarsi: anzi più carte e casini ci sono più viene giustificato il proprio ruolo e si auto-rende indispensabile.
Ammesso che l’amministrativo abbia la giovinezza mentale di pensare a come fare quello che sta facendo in minor tempo, utilizzando tecniche diverse o automatizzando molti processi, la domanda vera è: ma chi glielo fa fare? Molte volte l’amministrativo fa l’eterno incompreso e si giustifica dicendo che l’imprenditore investe in tutte le aree aziendali meno che quella amministrativa.
A mio parere sono solo giustificazioni perché ogni area aziendale deve, in ogni caso, proporre investimenti nella propria struttura ma soprattutto deve anche spiegare il risultato atteso dei miglioramenti in tempi certi.
Molto spesso arrivo in aziende che hanno speso migliaia di euro in software e in consulenti per “ammodernare” i sistemi contabili.
Nel 90% dei casi il risultato è che l’azienda si trova in una confusione tale che ha perso le poche certezze che aveva prima e invece di diminuire i costi per l’amministrazione li ha aumentati.
Molti amministrativi pensano che investire in super software contabili sia sempre la soluzione a tutti i mali senza pensare che la cosa peggiore che può capitare, è lasciare al buio l’imprenditore per mesi.
Purtroppo l’ignoranza non si corregge con i software ma con lo studio e l’esperienza ed il dato fondamentale è che per fornire i numeri che servono all’imprenditore di una PMI basta una contabilità corretta, registrata per competenza ed elaborando unbilancio mensile.
Per cercare i dati in profondità basta saper utilizzare i gestionali che normalmente vengono utilizzati ed incrociarli con la contabilità.

Trovare i numeri che servono all’imprenditore è una questione di esperienza, preparazione sul campo, elasticità mentale e lasciamelo passare, anche creatività. Una delle parti più difficili del mio lavoro è proprio “svegliare” gli amministrativi dal torpore e oblio dove sono rimasti per anni. Spiegare loro che se l’azienda cresce e guadagna ed evolve, ci sarà sempre più lavoro e ricchezza per tutti.
Far accettare ad un amministrativo che anche il suo lavoro è soggetto ad evoluzione e cambiamenti è un compito veramente arduo che spesso viene giustificato con la solita frase del tipo “si è sempre fatto così ed ha sempre funzionato”.

Gli amministrativi hanno paura di fornire numeri all’imprenditore perché hanno paura di assumersi responsabilità e di provocare dei cambiamenti.
Non comprendendo che gestire una azienda significa mutare continuamente e stimolare l’imprenditore a svolgere la sua mansione più importante: innovare.

La domanda che pongo a te imprenditore è la seguente:
il tuo amministrativo scommetterebbe su di te?

Ti sta stimolando in modo positivo? Oppure non vede l’occasione per dimostrare che lui ha ragione e che te lo ha sempre detto?

Un’azienda è vincente e diventa invincibile nella misura in cui tutte le risorse umane scommettono sull’imprenditore (amministrativo compreso).

Ma quali sono i numeri di cui l’imprenditore hai bisogno costantemente in modo preciso per condurre la tua azienda?

E soprattutto chi ha le abilità di tirar fuori questi numeri e garantire che siano corretti e ordinati in modo semplice per non ubriacare o confonderti?
I numeri che servono sono molti ma devono essere affrontati con gradualità perché potrebbero confondere e far confusione che, a volte, è peggio dell’assenza di numeri.
Per mia esperienza distinguo i numeri in due categorie:

• Numeri che individuano lo stato di salute;
• Numeri che spiegano la causa e indicano le soluzioni.

Sono due tipi di numeri diversi.

L’amministrativo o il commercialista che non conosce l’azienda è in grado di fornire la prima parte dei numeri, mentre il vero professionista o il CFO fornisce la seconda parte dei numeri.

In modo semplificato i numeri che individuano lo stato di salute sono:
• il conto economico mensile;
• lo stato patrimoniale mensile;
• il rendiconto finanziario.

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Quante volte ti è capitato di avere veramente la situazione della tua azienda sotto controllo? 

È una sensazione che qualunque imprenditore desidera provare e che cerca in ogni modo di raggiungere.
Per arrivare a questo obiettivo però, come in ogni percorso che si rispetti, si possono intraprendere diverse strade, la prima può sembrare la più economica, ma nella realtà dei fatti, conti alla mano, risulta essere la più dispendiosa (per la tua salute e il tuo tempo intendo).
Seguendo proprio lei, tanti imprenditori si lanciano in prima linea nella trincea dei problemi che ogni giorno assalgono la gestione di una realtà aziendale.

È economica per carità, se l’unica tuo metro di giudizio è il denaro, il tempo infatti non costa nulla alla tua azienda, di certo non lo metti in fattura, certamente svegliarsi un’ora prima la mattina, ed essere il primo ad arrivare in azienda o ritrovarsi la sera a leggere le mail piene di problemi e dare risposte e disposizioni al mondo intero è ormai la norma, non più un evento straordinario.

Ho provato e provo molte volte questa sensazione, quella di essere l’unico a cui interessano veramente le sorti dell’azienda.

Sinceramente a volte mi innervosisco, anche se non dovrei, quando vedo che ai dipendenti e collaboratori interessa solamente passare l’ottava ora.
Per te oggi ho una bella notizia e una brutta.

Quella bella è che non è normale che tu passi la vita a lavorare 12 ore al giorno senza mai un momento di pausa e senza mai goderti la creatura che hai costruito, e soprattutto c’è un modo per uscire da questa situazione.

Quella brutta è che per uscire dal tunnel in cui ti trovi, devi assolutamente mettere mano ai tuoi conti.

Lo so che stai pensando che non hai tempo per star dietro anche ai numeri, perché magari non sei mai stato bravo in matematica, ti sembra una sfida improponibile o di una noia mortale.
La verità è che è veramente difficile leggere i numeri perché in circolazione non ci sono maestri o meglio professionisti che sappiano veramente dar vita ai numeri e semplificarli al punto tale che a colpo d’occhio l’imprenditore capisca come sta andando.
Purtroppo, i professionisti in circolazione escono da scuole che spiegano solo teoria, KPI, indici complessi e dettagliati che però non servono a chi deve gestire l’azienda a livello imprenditoriale.

Quello che voglio dire è che un pilota di formula uno ha bisogno di conoscere 4 numeri:
velocità, giri, temperatura, usura gomme.

Se obbligassi il pilota a sapere tutto ciò che conosce un meccanico o un ingegnere nei box di Maranello, e magari interpretare quelle cifre mentre guida probabilmente si schianterebbe alla prima curva.
Le tue paure e insicurezze mentre ti approcci ai numeri, sono dovute proprio all’incapacità dei professionisti di fornirti una chiave di lettura semplificata con la quale districarti nel labirinto dei tuoi conti.
D’altronde la colpa non è neanche loro, ma è un problema di sistema;
tutti noi fin da bambini veniamo istruiti con l’idea che per parlare “giusto” bisogna usare il linguaggio tecnico, specifico, ad oggetto, azione, comportamento deve corrispondere una specifica parola.
E va ancora peggio quando si parla di economia, infatti le grandi università si occupano principalmente di grandi sistemi, macro aree, non di certo delle piccole medie imprese, sono dunque lontani anni luce dalla realtà dei fatti.
Nel mercato vedo che nascono molti professionisti che organizzano corsi che promettono di insegnare in qualche giornata come leggere i numeri e come avere il controllo della propria azienda, il problema poi rimane sempre lo stesso: le incombenze sono infinite e ti schiacciano, dunque fare davvero qualcosa sembra impensabile.

Tutta la chiarezza acquisita e gli appunti presi durante il corso, vengono sommersi da altri fogli ed emergenze da risolvere; ma non solo, quando sei lì seduto ti trovi a immagazzinare decine di informazioni che non riguardano precisamente la tua azienda, che servono a chi ha una struttura differente, più o meno complessa.
Tu dunque fatichi a recepire le reali informazioni che sarebbe utili per te.

Il mio obiettivo di oggi è esattamente questo: farti orientare nella giungla di numeri dalla quale rischi seriamente di non uscire vivo.

Proprio così, i numeri sono come una giungla e se non hai una mappa rischi di continuare a girare in tondo inciampando e incontrando animali pericolosi e continuerai a girare fino a quando ti arrenderai perché non hai più le forze. Oppure avrai trovato il Leone (che non ti lascerà vivo).

Quello che ti serve sono una mappa e una bussola per orientarti.
La mappa rappresenta il tempo e verrà divisa in:

1. Passato: la strada che hai fatto, quello che è accaduto, com’erano i numeri e il fatturato fino a qualche anno fa;
2. Presente: la situazione in cui ti trovi in questo esatto momento, come stanno andando le cose, come sono i tuoi margini e via dicendo;
3. Futuro: quali sono i tuoi obiettivi, dove vorresti arrivare.

La mappa per te è un piano a 3-5 anni della tua azienda.
Questo è fondamentale.
Senza una mappa non puoi arrivare da nessuna parte e continuerai a girare in tondo e se qualcuno riesce ad arrivare a destinazione sarà pura fortuna.

Lo dicono i numeri: solo il 5% delle imprese supera il decimo anno di vita.

La mappa è fondamentale perché ti permette di sapere qual è la strada che stai percorrendo, di arrivare preparato davanti ai fossi, di sapere dove troverai le montagne da scalare, e via dicendo.

IL SALDO IN BANCA DIPENDE DA DUE FATTORI AUTONOMI E INDIPENDENTI:
• IL MARGINE: IL GUADAGNO DI OGNI SINGOLA COSA CHE VENDI;
• IL CASH FLOW: QUANDO TORNANO IN BANCA I SOLDI CHE HAI INVESTITO.

Ad esempio, ci sono momenti in cui devi scegliere se investire tutto quello che hai in marketing, sapendo che poi devi lavorare di notte per produrre, oppure investire in un macchinario che ti aiuta a produrre.
Ecco proprio in quei momenti i numeri sono fondamentali perché ti aiutano a fare la scelta giusta e soprattutto senza rischi.

I numeri ti portano a chiederti:
“A chi e quanto venderò quello che produco?”
“A che prezzo venderò quello che produco?”
“Quando mi pagheranno quello che produco?”
“In sostanza diventerò ricco e non sarò più costretto a lavorare 12 ore al giorno diventando schiavo della mia stessa azienda?”

Quindi dobbiamo decidere quale sarà la tua meta e dal mio punto di vista può essere solo una: un’azienda senza debiti con le banche, con una liquidità pari alla metà del fatturato che ogni giorno faccia aumentare il saldo in banca.

Questo è il primo e unico numero da tenere sotto controllo e che rappresenta la tua bussola: il saldo in banca.
Se il saldo in banca aumenta ogni giorno vuole dire che stai andando nella direzione giusta.
Se questo non succede significa che bisogna scavare nei numeri per capire il motivo per il quale non aumenta e correggere la traiettoria.
Per chiarezza non sto dicendo che non devi investire più nulla, ma ci tengo che tu sappia che il tuo percorso aziendale e le tue scelte devono essere finalizzate a creare un meccanismo che produrrà ogni santo giorno almeno 1 euro in più.

Il saldo in banca dipende da due fattori autonomi e indipendenti:
• Il margine: il guadagno di ogni singola cosa che vendi;
• Il cash flow: quando tornano in banca i soldi che hai investito.

La tua priorità oggi è calcolare esattamente quanto realmente guadagni su ogni singolo pezzo che vendi e come massimizzarlo per fare in modo di incassare prima di spendere.
Queste sono le regole della giungla.
Facile da dirsi ma difficile da realizzarsi.
Dalla mia esperienza mi accorgo che la difficoltà maggiore per l’imprenditore nell’affrontare questi calcoli è che è talmente confuso e convinto che sia impossibile raggiungerlo e quindi parte sconfitto.
A volte sono gli stessi collaboratori o dipendenti che lo scoraggiano a cambiare qualcosa; secondo loro se le cose sono sempre andate avanti così e se hai sempre lavorato 12 ore al giorno potrai continuare a farlo per tutta la vita.
A volte sono i primi tentativi falliti invece che lo demotivano, perché non trova supporto da nessuna parte o addirittura è scoraggiato dai suoi stessi consulenti che si ergono profeti delle cose già accadute senza avere la minima percezione di cosa significa fare l’imprenditore di una PMI.
L’imprenditore ha invece bisogno di una persona con una visione imparziale della situazione, che non abbia legami o nessun tipo di interesse diretto all’interno dell’azienda, ma che anzi sia in grado di interporsi nei problemi in modo critico e in alcuni casi, se necessario agendo in maniera “spietata”.

Una persona che queste doti non le ha imparate dai libri o da un corso di 40 ore, ma le ha acquisite con gli anni sul campo anche da imprenditore in prima persona.
In poche parole, hanno bisogno di un CFO, una persona vicina all’imprenditore nella gestione aziendale in grado di leggere i numeri dell’azienda che tiene
“il portafoglio dell’azienda”
e tiene le redini insieme a lui, intervenendo in prima persona nei problemi e valutando i progetti su cui investire.
Una persona con cui costruire insieme la mappa e che tenga ben salda la bussola, dando al pilota le esatte informazioni di cui ha bisogno in ogni punto esatto della pista.

La tua priorità oggi è calcolare esattamente cosa quanto realmente guadagni su ogni singolo pezzo che vendi e come massimizzarlo per fare in modo di incassare prima di spendere.

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